Tři příležitosti pro klienty i finanční poradce
Investování je jediná cesta k
finanční svobodě. Typickým investičním produktem vhodným pro běžného investora
je fond kolektivního investování. Celková částka investovaná v těchto
produktech ke konci prvního pololetí loňského roku činila 545 miliard korun, z
toho naprostou většinu (85 %) investují fyzické osoby.
Kdo chce skutečně dlouhodobě budovat
vztahy se svými klienty jako jejich finanční poradce, neobejde se bez služby investičního
poradenství. Investice jsou jedinou cestou, jak běžný klient může dosáhnout finanční
svobody. Zároveň jsou hlavním segmentem, kde mohou být modely odměňování nastaveny
tak, že i poradce vytváří významný zdroj pravidelného příjmu nezávislého na transakcích
a obchodech, které s klientem sjedná. Někdo tomu říká pasivní příjem, ale ve
skutečnosti je to příjem za práci, kterou pro klienta odvádím. Skutečný pasivní
příjem je situace, kdy za vás pracují vaše peníze a nevyžaduje to prakticky žádný
váš čas.
Obří úspory domácností
Příležitost v investicích je
možné ukázat na několika číslech. Celkové úspory českých domácností představovaly
loni téměř 4000 miliard korun a rostou každoročně o dalších 200 miliard.
Podíl investic (podílové fondy)
na celkových úsporách je s 12 % relativně nízký, ale za posledních 5 let
vzrostl o polovinu (z 8 %). Zároveň za posledních 5 let vzrostl odhadovaný
podíl poradců a zprostředkovatelů na trhu o polovinu, ale více než 70 %
investic klientům stále poskytují banky. Pokud tyto trendy budou pokračovat,
dojde během následujících 5 let ke zdvojnásobení aktiv klientů spravovaných
finančními poradci. To představuje potenciál ročních příjmů poradců v objemu
více než 2 miliardy korun. Žádný jiný produktový segment nemá takové růstové
možnosti do budoucnosti.
Co děláme v BT?
Rozšiřujeme funkcionality i počet napojených partnerů v
naší investiční platformě BT Invest. Většina investičních obchodů poradců BT
již dnes probíhá tímto digitálním kanálem. Po úspěšném pilotním provozu jsme
spustili Edwarda, který nabízí honorářový model v investicích. Počátkem září
jsme založili BT investiční komunitu, kde se mohou investiční poradci vzdělávat
a sdílet zkušenosti.
Rekordní hypotéky
Hypoteční úvěry loni lámaly
rekordy, banky jich poskytly za 250 miliard. Hypotéky jako segment zažívají
boom navzdory situaci kolem Covid-19. Otázkou je, zda tento trend bude
pokračovat, až se naplno projeví ekonomické dopady karantény a celková nálada
spotřebitelů může poklesnout. Pro řadu finančních poradců a hypotečních
zprostředkovatelů jsou hypotéky hlavním zdrojem příjmů a v případě ochlazení
primárního trhu hypoték na koupi či případně výstavbu nemovitostí mohou obrátit
svoji pozornost významněji k refinancování stávajících klientů. S poklesem
úrokových sazeb vzrostl potenciál úspory stávajících klientů bank. Aktuální
úvěry na bydlení mají sazbu okolo 2 %, zatímco nové hypotéky s nižším LTV do 70
% (typické pro refinancované úvěry) se poskytují i o půl procentního bodu
levněji. Rozdíl znamená potenciál úspory klientů ve výši téměř 5 miliard korun
ročně.
Co děláme v BT?
Dále rozvíjíme digitální úvěrovou platformu BT Kredit,
kterou pravidelně využívá více než 1000 našich partnerů. Napojujeme další banky
a stavební spořitelny. Nové funkce umožňují lépe posoudit možnosti
refinancování úvěrů pro klienty.
Vlastní penze je největší
životní investice
Penzijní fondy měly před lety
významné místo v portfoliu finančních poradců. Ostatně právě finanční
zprostředkovatelé a poradci mají významnou zásluhu na tom, že ve třetím pilíři
je dnes téměř 4,5 miliónu účastníků a celkový majetek převyšuje 500 miliard
korun. V době největšího boomu penzijních fondů činila průměrná úložka něco
přes 400 korun měsíčně a provize poradce zhruba pětinásobek měsíční platby.
Celkem tedy zhruba 2000 Kč.
Posuďte sami, zda je to hodně
nebo málo za odvedenou osvětovou práci a přesvědčení klienta k odložení
spotřeby a vytváření dlouhodobých rezerv. Tvůrci poslední penzijní reformy z
dob Nečasovy vlády byli zřejmě toho názoru, že nenasytní poradci by si mohli
vydělat příliš, a omezili zákonem výši provizí na částku v řádu vyšších
stokorun. Výsledek je tristní. Do dnešního dne je v nově vytvořených účastnických
fondech jen necelá třetina všech účastníků, zatímco v původních
transformovaných penzijních fondech zůstává více než 70 % klientů. A to přesto,
že průměrný roční výnos transformovaných fondů za poslední 3 roky činil zhruba
0,8 % p.a., a tak ani zdaleka nestačil pokrýt inflaci. Naproti tomu průměrný
výnos „negarantovaných“ účastnických fondů dosáhl 3,1 % p.a.
Příležitost pro finanční
poradce
Kde je příležitost pro finanční
poradce? Provize účastnických fondů je dnes v absolutní výši obdobná nebo vyšší,
než byla v dobách úspěchu penzijních fondů, a tak by její výše neměla být
handicap. Matematika je jednoduchá. Přesunutí stávajících 440 miliard z
transformovaných fondů do účastnických fondů může vydělat klientům každoročně
10 miliard korun navíc. Pro průměrného klienta to znamená v penzi 135 tisíc
korun navíc. Okamžitá úspora několika tisíc korun ročně může být vstupenkou ke
klientovi, ale není řešením. Průměrná úložka v penzijních produktech jen něco
přes 700 Kč měsíčně v naprosté většině případů nestačí na zajištění rozumného
důchodu. Zvláště v situaci, kdy důchody garantované státem budou spíš klesat
než růst.
Co děláme v BT?
Našim partnerům nově poskytujeme profesionální podporu
v oblasti programů zaměstnaneckých výhod. Otevírají se tak nové možnosti
akvizice klientů z řad managementu a zaměstnanců firem. Již zmíněné investiční
řešení Edward je také ideálním nástrojem pro vytvoření dostatečné rezervy na
penzi.
Zdeněk Sluka