Role finančních poradců se v období recese nijak nezmenšuje, spíše naopak

Jak byste
zhodnotil loňský rok? Co přinesl obecně poradenskému trhu a konkrétně Broker
Trustu?

Loňský rok
vstoupí do učebnic dějepisu především kvůli pandemii koronaviru. Nejen
poradenskému trhu přinesl ještě vyšší míru nejistoty a s tím spojenou
nutnost rychle se přizpůsobovat změnám a učit se nové věci. Pro nás
v Broker Trustu byl především důkazem toho, že máme výborný tým na
centrále společnosti a že spolupracujeme se skvělými poradci. Společně jsme
zvládli adaptaci na nové podmínky, včetně nalezení jiné formy komunikace se
zákazníky i mezi sebou navzájem. Na jednu stranu byl minulý rok velkou školou
pro nás všechny. Na druhou stranu byl pro Broker Trust nejúspěšnějším rokem
v historii. Poprvé jsme překonali obrat 2 miliardy korun. Mohl bych
napsat, že jsme se stali jedničkou na trhu, ale pro mě nikdy nebylo důležité,
kdo je větší jednička. Mnohem více mě těší, že neustále roste spokojenost
našich klientů – poradců spolupracujících s BT – kterou pravidelně měříme.
Je to jedna ze strategických metrik, na kterou se soustředíme, a každý z našeho
týmu na centrále má složku odměny závislou právě na spokojenosti poradců.

V naší
anketě v minulém čísle jste uvedl, že chcete významně rozšířit generování
příležitostí nad klientským kmenem, které jste loni pilotovali. Jakým směrem
budete rozšiřovat a jaké přínosy očekáváte?

Schopnost
pracovat s daty a ukazovat poradcům a jejich klientům příležitosti ke
zlepšení jejich finančního života bude klíčová konkurenční výhoda poradenských
firem. V dnešní době používáme poměrně jednoduché algoritmy generování
příležitostí, přesto jsme takto pomohli našim partnerům vydělat desítky miliónů
korun. Naše ambice v letošním roce je přinést poradcům 100 miliónů korun
dodatečného výnosu díky cíleným příležitostem nad jejich klientským kmenem, ale
také díky leadům na nové klienty.

Připravujete
i další řadu nových aplikací pro partnery, novou verzi vašeho portálu a CRM
BeTy 2.0, dále klientský portál, nový finanční plán a platformu pro životní
pojištění. Můžete nám přiblížit všechny připravované změny?

Všechny tyto
aplikace jsou součástí naší strategie digitalizace práce poradce tak, aby se
mohl soustředit na to, co je jeho klíčovou přidanou hodnotou pro zákazníka. Na
mentoring, vzdělávání zákazníka a poskytování spolehlivého servisu.
V loňském roce jsme se hodně věnovali základům nové architektury systémů
BT, letos ukážeme konkrétní výsledky v podobě nástrojů pro poradce. Prvním
z nich je nový srovnávač a sjednávač neživotního pojištění, který spustíme
v únoru. Technologii platformy pro životní pojištění nebudeme vyvíjet sami,
ale integrujeme řešení, které vyvíjí společnost EUCS. V pilotním provozu u
vybraných partnerů máme aktuálně aplikaci pro sdílení kontaktů mezi tipařem a
poradcem a práci s leady. Hlavní součásti našeho ekosystému vyvíjíme
interně. CRM, finanční plán a klientská aplikace musí být dobře vzájemně
propojené, aby přinášely potřebnou hodnotu. Největší výzvou je aplikace či
portál pro koncového klienta. Tu má dnes řada poradenských firem, ale dostupná
čísla návštěvnosti jsou velmi nízká. Máme ambici vytvořit aplikaci, kterou
klienti budou skutečně používat.

Kolik jste
vlastně loni investovali do IT a technologií? Za jak dlouho se takové investice
vrátí a jaké jsou přínosy? Vítají změny poradci a co na ně říkají klienti?

V loňském
roce jsme investovali o něco méně, než jsme zamýšleli, především z důvodu
opatrnosti v nejisté situaci způsobené pandemií. Naše investice do rozvoje
IT architektury a aplikací představovaly loni asi 35 miliónů korun.
V letošním roce předpokládáme, že to bude o polovinu více. Za tímto účelem
jsme dále rozšířili náš IT tým, ale i byznysovou část projektového týmu, o nové
tváře. Každá investice, kterou děláme, má schválený byznysplán a svého
vlastníka – klíčovou osobu, která odpovídá za naplnění výsledků. Návratnost
investic je různá. Máme úspěšné funkcionality s návratností v řádu
měsíců a máme za sebou také investice, které se bohužel nepovedly a je potřeba
se z nich poučit, to se inovátorům stává. Také jsme hodně investovali do
datové infrastruktury, kde se vám ohromné náklady vrátí až na delším časovém
horizontu, než je loňský rok. Špičková IT architektura sama o sobě pro poradce
hodnotu nemá. Teprve v okamžiku, kdy do ní napojíte produktové nástroje
zastřešené novou generací CRM BeTy, vše geniálně zaklapne. Místo samostatných
roztříštěných systémů bude vše jednotné, propojené, rychlé, bezpečné, snadno
použitelné a chytré.

Rostoucí (pravidelně
měřenou) spokojenost našich poradců a konkrétní zpětné vazby, které dostáváme,
svědčí o tom, že naše existující nástroje i naše záměry v oblasti
digitalizace jsou správnou cestou.

Loňský rok
byl rekordní v oblasti hypoték, rostly také investice a neživotní pojištění.
Jak jste na tom s výsledky za loňský rok? Už máte alespoň předběžná čísla?

Jak jsem už
zmiňoval, loňský rok byl rekordní i pro nás a naše partnery. Pomohli jsme
financovat bydlení pro 18 000 klientů v celkovém objemu více než 50 miliard
korun.

V investicích
jsme překročili hranici 25 miliard korun aktiv, o které pečují poradci pro své
klienty. Pojistný kmen Broker Trustu překročil 2,5 miliardy korun, přičemž nová
produkce neživotního pojištění rostla o 54 % a životního pojištění o 22 %.

Jsou to
skvělá čísla, za která našim partnerům prostřednictvím vašeho magazínu ještě
jednou moc rád poděkuji. Nicméně v hlavě již máme hlavně budoucnost. Máme
spoustu nápadů a plánů, kam se dále posunout, a tím i ambici ta loňská čísla
ještě zvednout a společně se spolupracujícími poradci dále růst. Potenciál tu
určitě je.

V oblasti
investičních služeb jste spustili roboadvisory Edward pro honorářové modely. Co
na to klienti, chtějí více investovat? Může být tento model do budoucna úspěšný
a kde vidíte jeho roli?

Edwardovi se
u nás výborně daří, jen pár měsíců po spuštění už v tomto modelu
spravujeme více než půl miliardy korun. Není divu, Edward přináší výhodnější
podmínky pro klienty i pro poradce ve srovnání s produkty dosud obvyklými
na trhu. Podle mého názoru je takto postavený honorářový model budoucností
investičního poradenství, protože sjednocuje zájmy klienta a poradce.

V Broker
Trustu mají navíc poradci velkou výhodu, že při práci s investicemi mohou
navazovat na unikátní znalosti a zkušenosti společnosti VHI, české špičky
v obsluhování afluentní klientely. Právě filozofii farmaření namísto
lovení nebo práci s dlouhodobými cíli klienta, která je VHI blízká a pro
kterou Edward vlastně vznikl, u nás v rámci investičních komunit získají
poradci Broker Trustu z první ruky přímo od Martina Večerky, dlouhá léta
obchodního ředitele VHI.

Poradcům,
kteří chtějí hrát první ligu v investicích, tak nabízíme nejen software,
ale celý ekosystém včetně školení a výměny zkušeností.

Jak vnímáte
zpřísňující se legislativní tlaky, například tolik diskutované nahrávání hovorů,
které bylo loni schváleno? Přineslo vám dodatečné náklady a budou se nadále
zvyšovat?

Regulace
naší branže je v obecné rovině správná. Zpřísnění legislativy a dohled
ČNB, která má velký respekt finančních institucí, přispělo k pročištění
trhu. Dnešní finanční poradenství už díky Bohu není ta rychlá cesta
k Lamborghini, ve kterém jezdí můj šéf. Je to poctivé řemeslo, které
umožňuje poradcům vydělat zajímavé peníze za hodnotu poskytnutou klientovi.
Zlepšuje se image finančního poradenství v očích veřejnosti. Za téměř 30
let v naší branži jsem zažil leccos a tento trend mě velmi těší.
S Broker Trustem chceme přispět svým dílem k tomuto vývoji. Proto je
u nás například zakázané tipaření neschválených investičních produktů, které
vnímáme jako největší nešvar současného trhu. Ať jde o dluhopisy nebo nově
kryptoprodukty všeho druhu. Kombinace touhy po rychlém zbohatnutí na straně
poradce i na straně klienta vede zpravidla oba do problému s dalekosáhlými
důsledky. Ne všichni poradci si uvědomují, že za své rady vůči klientovi mohou
být zodpovědní podle Občanského zákoníku i v případě, že šlo o pouhý tip.

Pokud jde o
poskytování investičního poradenství po telefonu, máme jej u nás stejně jako u
řady jiných firem zakázáno.

V loňském
roce k větším přestupům na poradenském trhu nedošlo (kromě 4fin), víceméně to
byl jen organický růst. Jak je na tom Broker Trust z tohoto pohledu?

Mám radost,
že se našim partnerům daří a většina z nich meziročně roste, někteří i o
desítky procent. Když nezapočítám poradce skupiny 4fin, rostli jsme celkově
organicky o 11 %. To je z mého pohledu vynikající číslo, zvlášť
v kontextu omezení loňského roku. Doba nejvíce přála poradcům orientovaným
na hypotéky.

A poslední otázka
– váš výhled na rok 2021? Kam podle vás zamíří poradenský trh? A kde vidíte
jeho roli ve střednědobém horizontu?

Myslím, že nikdo nemůže dostatečně přesně odhadnout vliv situace kolem koronaviru na finanční chování spotřebitelů. Skupina lidí, kterých se omezení ekonomiky přímo dotklo, je zatím poměrně úzká, byť dopady na některá podnikatelská odvětví jsou zdrcující. Až následující měsíce nám ukážou skutečný rozsah problému a účinnost přijatých opatření. Může se stát, že rostoucí obavy o budoucnost sníží ochotu klientů investovat a brát si úvěry. Zatím ale tyto tendence nevidíme. I finanční trhy jsou nastaveny poměrně pozitivně na to, že díky vakcíně se vše postupně vrátí do normálu. Já u nás říkám, že doufat bychom měli v to dobré, ale být spíše realisté a nepodléhat zklamání, že to bude nějakou dobu trvat a mohou přijít komplikace. Dobrá zpráva pro všechny případy je, že role finančních poradců se v období recese nijak nezmenšuje, spíše naopak.

Rozhovor vyšel v časopise Profi poradenství & finance 1/2021.